Что нужно знать продавцу автомобилей

Информация

Как лучше оформить реализацию машины?

В первую очередь стоит позаботиться о товарном виде. Именно от него зависит, насколько быстро вы найдёте покупателя и какова будет итоговая цена. Гораздо выгоднее немного потратиться на устранение бросающихся в глаза дефектов, чем потом сбавлять цену при осмотре.

Что нужно сделать

  1. Помойте машину. Можно сделать это самому, но лучше съездить на мойку.
  2. Вымойте двигатель. Лучше за несколько недель до продажи, чтобы он успел запылиться и своим блеском не вызывал подозрений у покупателей.
  3. Сделайте полировку кузова. Это особенно актуально для авто тёмного цвета, на которых отчётливо видно микроцарапины.
  4. Уберитесь в салоне. Протрите пыль, отполируйте приборную панель, пропылесосьте сиденья, помойте коврики, уберите всё ненужное из бардачка, почистите пепельницу.
  5. Наведите порядок в багажнике. Пропылесосьте, уберите весь хлам, повесьте освежитель.
  6. Устраните неисправности, которые бросаются в глаза: перегоревшие лампы поворотников, течь тосола или стуки в подвеске.
  1. Не перекрашивайте кузов. Свежая краска даже на небольших участках кузовных элементов вызовет подозрения о том, что машина побывала в ДТП. К тому же это стоит немалых денег.
  2. Не меняйте расходники. Новому хозяину всё равно придётся сделать это самому, так что ни к чему тратиться на масло, ремни и тормозную жидкость.

Для того чтобы у покупателя не возникло никаких вопросов и автомобиль был продан по всем правилам, необходимо подготовить все документы. Для осуществления сделки понадобятся:

  • паспорта продавца и покупателя;
  • ПТС;
  • свидетельство о постановке на учет в ГИБДД;
  • полис ОСАГО;
  • техпаспорт автомобиля;
  • договор купли-продажи.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcreatorsru

Самостоятельное оформление сделки по продаже автомобиля хоть и не сложное, но волнительное занятие. Ведь всегда есть риск нарваться на мошенников. Как лучше оформить сделку сказать невозможно, ведь для каждого продавца и покупателя будет свое мнение на это счет. Но есть общие правила, которых стоит придерживаться:

  1. Не бойтесь самостоятельно оформлять договор купли-продажи прямо на месте, не обращаясь к сторонним организациям. Этот документ будет иметь такую же юридическую силу, как и документ, оформленный у нотариуса. Если он составлен правильно (прописаны все данные авто, продавца и нового владельца) и на нем есть подписи, то он действителен.
  2. Не стоит продавать ТС по генеральной доверенности. Не соглашайтесь на уговоры покупателя о том, что у него нет времени и он обязательно оформит авто на себя в самое ближайшее время. Лучшим вариантом заключения сделки будет подписание договора купли-продажи. Тем более что составляется он в свободной форме прямо на месте и его подписание не займет много времени.
  3. Если вы хотите оставить номерные знаки себе, то стоит позаботиться об этом заранее. Сделать это после самостоятельной продажи будет уже невозможно.
  4. Обязательно сохраняйте договор купли-продажи, ведь он может стать доказательством того, что вы давно не владеете транспортным средством и не ответственны за налоги и штрафы.

В качестве цели необходимо проконсультировать клиента, который позвонил к вам в автосалон.

1.  Начинает разговор покупатель, который хочет уточнить цену и
наличие машин

2. ПРИВЕТСТВИЕ

3.ПРОСИМ ПОКУПАТЕЛЯ ПОВТОРИТЬ ВОПРОС

Оформление купли-продажи автомобиля

4. МОЛЧАНИЕ (ПОИСК)

5.ОТВЕЧАЕМ ПОКУПАТЕЛЮ, ВЫРАЖАЕМ ГОТОВНОСТЬ К ДРУГОМУ ВОПРОСУ

6. ОТВЕЧАЕМ ПОКУПАТЕЛЮ, ВЫРАЖАЕМ ГОТОВНОСТЬ К ДРУГОМУ ВОПРОСУ

7. СПРАШИВАЕМ О ТОМ, КАК МОЖНО С НИМ СВЯЗАТЬСЯ И ВЫРАЖАЕМ БЛАГОДАРНОСТЬ ЗА
ОБРАЩЕНИЕ  

Техника продаж автомобиля в
автосалоне. Мы подготовили специальный тренинг для продавцов автосалона, ниже Вы сможете ознакомиться с
его программой.

• Продавец начинает заваливать клиента характеристиками, которые есть, не
определив еще, что для покупателя в приоритете.

https://www.youtube.com/watch?v=https:kI9NKcSiLc4

•Необходимо следовать определенной последовательности действий. Перед тем,
как начать задавать специальные вопросы, необходимо узнать о желаниях клиента.

 Что сказать покупателю, если нужной модели нет? Как правильно продавать автомобиль,
который похож на желаемый?

1. Нужно сказать клиенту, что необходимо проверить базу данных,
попросить его подождать или перезвонить. Во время паузы можно попробовать в тезисах
описать будущий диалог.

2.  Далее нужно спросить о времени, к которому нужен автомобиль. Если
нет определенного срока, то делаем предложение о внесении предоплаты и
совершении заказа.

3.  Определить с помощью вопросов, какое качество товара стоит в
приоритете для покупателя. Затем провести связь между желанием клиента и
характеристикой конкретной модели.

4.  Проверить то, насколько выбор покупателя осознан. Нужно спросить у
него как он пришел к выводу, что ему нужна именно эта модель.

5. Найти нужную модель машины

6. Узнать о желаниях покупателя, на счет организационных моментов.

7.  Сказать о возможности провести тест-драйв модели автомобиля, у
которого есть желаемая характеристика.

8.  Нельзя забывать об уверенном поведении, дружелюбной интонации.

9.  Предложить поиск автомобиля в трейд ин

10. Обсуждаем альтернативные варианты машин, в которых возможно
использование дополнительных функций, которые делают машину похожей на
желаемую.

11. Выделить недостатки выбранной машины, которую нужно заказывать, и
сказать, что у другой модели, которая есть в магазине, этих недостатков нет

Определять
слишком много деталей в желаниях покупателя и много говорить о стоимости. Это
ошибка

•    Продавец не только уточняет мелочи, спрашивает об оттенках цвета, точной комплектации, но и называет точные цены на чуть ли не накаждую деталь в салоне и кузовном элементе автомобиля. Это пугает и путает клиента.

Продавец говорит о примерной цене и предлагает обсудить стоимость деталей
при встрече.

Как пригласить клиента в салон, если он хочет модель, которую компания
предоставить не может?

 Первый вариант заключается в том, что Вам нужно убедить клиента взять
похожую модель.

1.  Оценить серьезность выбора.

•Вы тестировали эту модель?

•Чем Вас заинтересовало в этой машине?

•Какие преимущества должны быть у новой машины в сравнении со старой?

•Уточняем про возможность изменения ценового диапазона с сохранением
соответствия качества цене.

2.  Получаем подтверждение того, что покупатель согласен рассмотреть
похожие машины из других марок.

3.  Говорим о том, каким образом желания покупателя воплощаются в
похожих автомобилях, которые есть в магазине.

 4.Рассказываем о плюсах и отличиях
от конкурентов и приглашаем протестировать автомобили

Документы для реализации машины

Покупка подержанного автомобиля с рук не предусматривает обязательного сохранения полиса ОСАГО. Согласно установленному порядку, в случае, если вы покупаете автомобиль без страховки, необходимо оформить ее в течение 10 дней после того, как заключена сделка купли-продажи. В это время вас не могут оштрафовать за его отсутствие, но вот если вы попадете в ДТП и будете признаны виновником аварии, компенсацию придется выплатить из своего кармана. Поэтому не затягивайте с оформлением полиса!

Также вы можете договориться с продавцом о сохранении действующей страховки. В этом случае вам будет нужно совместно посетить страховую компанию для переоформления бумаг. За неиспользованный страховой период предусматривается выплата компенсации экс-владельцу. 

Продавец передает покупателю следующие документы:

  • ПТС,
  • 2 копии договора купли-продажи (для покупателя и ГИБДД, третья остается у продавца),
  • свидетельство о регистрации транспортного средства,
  • диагностическую карту технического осмотра.

Также на автомобиле должны остаться и номера (в том числе транзитные).

В принципе, на этом работа продавца закончена и он может отправляться домой. Хотя на случай каких-то неожиданностей покупателю и продавцу имеет смысл обменяться телефонами.

Этапы продажи автомобилей

ЦЕЛЬ – ОРГАНИЗОВАТЬ ВСТРЕЧУ С КЛИЕНТОМ

1. Создать хорошее мнение.

 Цель – Настроить клиента на диалог, создать приятную атмосферу.
Первые секунды очень важны, потому за 15 секунд человек способен составить
первое впечатление и понять, будет ли он Вам 
доверять.

2. Вникать в то, что говорит покупатель, отразить интерес.Цель – сделать так, чтобы покупатель чувствовал свою значимость.

Далее нужно дать ответ на первый вопрос покупателя в общих чертах, не
вникая в подробности. А потом выразить поддержку и одобрить его выбор.

3. Создать стремление прийтиЦель – принять участие в формировании у покупателя цели прийти в магазин

•Взять на себя инициативу беседы с помощью вопроса. Узнать о предпочтениях
покупателя на счет важных качеств машины.

•Использовать специальные вопросов для того, чтобы рассказать о выгодных
предложениях, которые будут доступны при встрече. Реплики покупателя
трансформируем в мотивацию посетить салон.

•Рассказать об отличиях и более выгодных предложениях, чем  у конкурентов. На основе этого сделать вывод
о том, почему стоит обратиться именно к Вам.

4. Обменяться контактами и договориться о встрече.

Цель – Выявить оптимальный тип связи с покупателем и договориться о времени
встречи.

•Собрать контактные данные. Узнать, как зовут клиента, его телефонный
номер, место проживания и электронную почту.

•Обсудить время встречи и назначить определенную дату.

5. Сверить информацию.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcopyrightru

 Цель – убедиться, в том, что клиент правильно понял, когда будет
встреча, обобщить желания покупателя.

•Выделить основные детали диалога. Удостоверьтесь, не осталось недопонимания

•Еще раз повторите день и время вашей встречи

 Бизнес обучение сотрудников автосалона необходимо начинать именно с техники знакомства и коммуникации

Как самостоятельно оформить куплю-продажу битого автомобиля?

Если не хотите прослыть нечестным продавцом, проверьте историю автомобиля перед продажей. Возможно, есть моменты, о которых вы не знали. Это сыграет на руку покупателю.

Прошерстите сайты федеральных служб, страховых компаний, ГИБДД, РСА. Либо облегчите поиски с помощью мобильного приложения или сайта «Автокод». Сервис позволяет узнать реальный пробег, количество владельцев, данные ПТС, информацию об авариях, работе в такси, штрафах, залогах, кредитах и многое другое. Сервис сформирует отчет за 5 минут, нужно только знать цифры гос.номера или VIN.

Если компрометирующей информации вы не узнали, можете показывать отчёт покупателям – он поможет закрепить доверие к вам и автомобилю.

Чтобы продать машину правильно, обязательно проверьте техническое состояние машины. Сделайте это самостоятельно или привлеките сервисменов. Еще один вариант – выездная проверка. На сайте можно оставить заявку.

Специалист приедет в удобное для вас место, где проверит работу АКБ и электроники, состояние технических жидкостей, оценит лакокрасочное покрытие, геометрию кузова. Также выездной мастер осмотрит салон и немного проедет на автомобиле, чтобы понять, есть ли дефекты в подвеске, тормозной системе, рулевом управлении. Стоимость проверки – от 2600 рублей.

Не обманывайте покупателя. Умолчите о дефектах, штрафах или залогах – придется делать скидку или вовсе – сидеть, ждать следующего до посинения. Так можете и не дождаться.

Чтобы полностью осознать ответственность за продажу автомобиля, поставьте себя на место человека,  который хочет купить машину. Согласитесь, вам было бы неприятно понимать, что вас «надули». Будете честными с людьми – быстрее достигнете поставленной цели.

Процесс передачи права собственности на автомобиль состоит из следующих этапов:

  1. Продавец и покупатель должны в устной форме обсудить все детали сделки, чтобы каждая из сторон представляла себе, что к чему. Например, на этом этапе нужно согласовать стоимость автомобиля и т.п.
  2. Заполнение договора купли-продажи автомобиля (пример и бланк – здесь).
  3. Заполнение паспорта транспортного средства (ПТС).
  4. Передача денег.
  5. Передача автомобиля.
  6. Передача документов.
  7. Регистрация автомобиля в ГИБДД новым собственником.

Рассмотрим поподробнее те этапы покупки автомобиля с рук, которые обычно вызывают вопросы.

В 2020 году продавец не должен снимать автомобиль с учета в ГИБДД, т.е. специальной подготовки к купле-продаже авто не требуется.

Единственная ситуация, которую нужно учитывать, – это отсутствие свободного места в ПТС. Если в ПТС не осталось ни одного свободного поля для записи нового собственника, то продавец должен получить новый ПТС в ГИБДД, Только после этого можно продать автомобиль. В противном случае у покупателя могут возникнуть проблемы при постановке машины на учет.

Если Вы выступаете в роли покупателя, то заранее проверьте наличие свободного места в ПТС.

Графа Что записать? Пример
Наименование (ф. и. о.) собственника ФИО покупателя Петров Петр Петрович
Адрес Адрес регистрации (прописки) покупателя г. Москва, ул Профсоюзная, д.12, кв. 5
Дата продажи (передачи) Дата, когда автомобиль передается покупателю 14 ноября 2018 года
Документ на право собственности Информация о договоре купли-продажи Договор купли-продажи от 14 ноября 2018 года
Подпись прежнего собственника м. п. Подпись продавца (и печать в случае юридического лица) Иванов
Подпись настоящего собственника м.п. Подпись покупателя (и печать в случае юридического лица) Петров

Обратите внимание, все поля начиная со слов “Свидетельство о регистрации ТС” заполняются сотрудниками ГИБДД, т.е. вносить дополнительную информацию в ПТС не нужно.

Продавец передает покупателю ключи от автомобиля и делает соответствующую пометку в договоре.

Для начала покупателю нужно осмотреть диагностическую карту технического осмотра и выяснить срок ее действия. Если карта действует еще хотя бы один день, то на ее основе можно купить полис ОСАГО в любой страховой компании.

Если же диагностическая карта просрочена, то сначала придется пройти технический осмотр, а лишь затем можно будет приобрести страховой полис.

Примечание. На прохождение техосмотра, покупку ОСАГО и регистрацию машины в ГИБДД у покупателя есть 10 дней. Если не уложиться в этот срок, то можно получить штраф за нарушение сроков регистрации.

После этого оформление купли-продажи автомобиля можно считать оконченным и Вы можете пользоваться машиной без каких бы то ни было претензий и штрафов со стороны ГИБДД.

Удачи на дорогах!

Что нужно сделать

Наша цель — продать машину как можно дороже, поэтому мы не рассматриваем перекупщиков, автоплощадки и услугу трейд-ин в автосалонах. Найти покупателя при самостоятельной продаже можно несколькими способами: от объявлений в интернете и газетах до посещений авторынков. Рассмотрим каждый из них более подробно.

Самый распространённый и эффективный способ, к которому прибегает большинство автовладельцев. Хорош тем, что можно бесплатно получить огромную аудиторию потенциальных покупателей из всех регионов страны. Разместив объявление в интернете, можно спокойно работать или заниматься своими делами, а ваша машина тем временем будет продаваться.

Ещё с 2013 года в России можно совершать сделку без снятия машины с учёта. Никаких транзитных номеров: старый регистрационный знак остаётся на машине, если только вы не хотите оставить его себе.

По новым правилам договор купли-продажи можно составить от руки или заполнить распечатанный бланк. Заверять его у нотариуса не нужно.

Для оформления понадобится лишь ПТС, свидетельство о регистрации автомобиля, а также паспорта продавца и покупателя. Регистрационные данные вписываются в соответствующие поля договора, после чего покупатель рассчитывается с продавцом и получает ПТС и договор купли-продажи. Желательно ещё взять с покупателя расписку, в которой будет указано, что он не имеет никаких претензий, а вы получили деньги за авто.

После этого покупатель обязан в течение десяти дней явиться с документами в ГИБДД и оформить машину на себя. Поскольку в течение этого срока хозяином авто всё ещё являетесь вы и все возможные штрафы придут на ваше имя, лучше указать в договоре не только дату, но и время продажи. Это может пригодиться для обжалования штрафов. По этой же причине никогда не соглашайтесь на продажу по доверенности.

После того как покупатель осмотрел машину и принял решение о ее приобретении, встает вопрос о том, где же оформить сделку? Есть несколько вариантов, каким воспользоваться – решать вам.

  1. Оформить продажу автомобиля через нотариуса. Это самый сложный и непопулярный метод. Во-первых, нотариусы не работают по выходным. Во-вторых, за оформление вам придется заплатить несколько тысяч рублей, а в итоге на руки вы получите обычный договор купли-продажи. Так как подобная сделка не должна заверяться нотариально, то этот способ будет лишней тратой времени и денег. Никаких гарантий такой метод не дает.
  2. Оформить продажу машины через комиссионный магазин. Этот способ будет предпочтителен для покупателей, так как дает некоторые гарантии. Например, в том случае, если ТС продает не сам владелец, а его родственник, друг или знакомый. Новый владелец автомобиля может обезопасить себя и провести сделку через комиссионный магазин, покупая машину непосредственно у автомаркета. Стоит помнить, что такие комиссионки, как правило, берут немаленькие суммы за свое посредничество.
  3. Оформить передачу транспортного средства через специальные фирмы. Практически в каждом городе действуют фирмы, которые за небольшую плату (500-1000 рублей) составят для вас договор купли-продажи.
  4. Оформить продажу автомобиля самостоятельно. Самым популярным и распространенным способом в последнее время является самостоятельное оформление договора купли-продажи транспортного средства между продавцом и покупателем. При таком способе вы экономите время и деньги. Кроме этого, вы можете оформить сделку в любое время суток, что очень удобно, например, в том случае, если будущий владелец приехал из другого города.

Итак, если вы решили оформлять договор купли-продажи автомобиля на месте, то стоит позаботиться о правильном составлении договора. Единого бланка не существует, договор составляется в свободной форме.

Для того чтобы не возникало задолженностей перед государством, важно вовремя подавать налоговую декларацию о продаже автомобиля. Согласно законодательству, каждый человек, продающий автомобиль, может воспользоваться налоговым вычетом.

Стоит помнить, что налоговый вычет касается только тех продавцов, которые владеют ТС менее 3 лет.

Выявление потребностей клиента

•    «Вы имеете в наличии *модель* стандартной комплектации?

•    Или: «Сколько стоит *модель*  с трехлитровым двигателем?»

Что нужно знать продавцу автомобилей

Продавцы на этом этапе часто перестают проявлять инициативу. Это ошибка.

Первый вопрос от покупателя бывает и нечетким: «Я хочу узнать о *модель*,
ну или что Вы еще можете предложить?» или «Я слышал, что вышла новая *модель*
какие у нее плюсы?»

• Продавец расспрашивает покупателя, чтобы проверить, есть у них эта машина
или нет

• Услышав, что у покупателя есть сомнения, продавец говорит о том, что у них есть эта модель и старается выявить потребность покупателя.

•    «Да. Эта модель есть в наличии. Что Вас в ней
привлекло?»

Нюансы в самостоятельной продаже автомобиля

Поле того, как денежные и бумажные вопросы улажены, продавец передает ключи от ТС. Вместе с ними у вас на руках должны оказаться следующие документы: 

  • договор купли-продажи (в двух экземплярах); 
  • акт приема-передачи (если вы все-таки решили его подписать); 
  • свидетельство о регистрации ПТС.

Если на б/у машину нет действующей диагностической карты, следующим вашим шагом станет прохождение техосмотра. Сделать это можно у любого оператора на ваш выбор, главное, чтобы он был аккредитован Российским союзом страховщиков. Найти и проверить его можно в Реестре ОТО. Только после этого можно оформить полис ОСАГО.

Для того чтобы самостоятельная продажа автомобиля стала для вас элементарным делом, следует подробно изучить пошаговую инструкцию о реализации транспортного средства. Все действия довольно просты и вам не придется обращаться для продажи к третьим лицам.

  1. В первую очередь займитесь предпродажной подготовкой машины. Если есть возможность и желание – отремонтируйте или подправьте мелкие недостатки как внутри, так и снаружи. Обязательно помойте машину и сделайте химчистку салона, если это необходимо.
  2. Если автомобиль находится в залоге у банка как купленный в кредит, то необходимо обратиться в отделение банка и написать заявление о желании продать машину.
  3. Проверьте наличие всех необходимых для купли-продажи документов.
  4. Сделайте презентабельные фотографии и разместите объявления на самых популярных порталах для перепродажи автомобилей. Кроме этого, можно разместить объявление с машиной в соцсетях. Расскажите всем знакомым о том, что вы продаете авто. Часто именно «сарафанное радио» приводит к сделке. Следите, чтобы телефон на который вы дали объявления был включен и находился в зоне доступа.
  5. Если вам нужны государственные знаки, то необходимо пойти в отделение ГИБДД, написать заявление и получить новые номера на реализуемое ТС.
  6. Когда покупатель найден, необходимо заключить договор купли-продажи. Где его оформить – необходимо решить совместно с покупателем.
  7. Если регистрация в ГИБДД будет производиться покупателем самостоятельно, после заключения договора и передачи денег, необходимо отдать новому владельцу автомобиля все документы на ТС, полный комплект ключей и два договора купли-продажи.
  8. По желанию можно оформлять транспортное средство в отделении ГИБДД совместно, после происходит передача всех документов и ключей.

Если еще остались спорные вопросы, вы также можете бесплатно проконсультироваться в чате с юристом внизу экрана или позвонить по телефонам:

7 (499) 938-50-82

Москва;

7 (812) 425-68-16

Санкт-Петербург;

7 (800) 350-14-96

Бесплатный звонок для всей России.

  1. Вам необходимо сообщить в банк о решении продать автомобиль, узнать остаток долга.
  2. Банк выдает разрешение на продажу залогового имущества.
  3. Продавец и покупатель составляют договор о продаже авто, указав полную сумму.
  4. Часть суммы оплачивается в банке в счет погашения кредита.
  5. Заемщик берет справку о том, что кредит погашен и получает на руки оригинал ПТС.
  6. ПТС передается новому владельцу, продавцу отдается оставшаяся часть суммы.
  7. Новый владелец перерегистрирует автомобиль на себя.

Так как автомобилей, приобретенных в кредит, с каждым годом становится все больше и больше, то при покупке транспортного средства стоит быть внимательными. Помните, что не всегда ПТС находится в залоге у банка, а иногда продавец говорит ,что потерял оригинал, поэтому владеет только дубликатом ПТС. Если продавец совершил продажу авто без разрешения банка, то такие действия считаются незаконными. Банк легко может забрать автомобиль, а покупатель останется и без машины, и без денег.

От подачи декларации освобождаются лица, продавшие ТС, которое было в собственности более трех лет. Если авто реализовано за сумму, равную или меньшую, чем налоговый вычет (250 000 рублей), то декларацию подавать все равно стоит. Просто в этом случае необходимо заполнить заявление на налоговый вычет, и вы будете освобождены от уплаты налогов.

  1. Обязательно правильно составляйте договор купли-продажи, проверяйте все данные, ставьте дату, и, возможно, даже время покупки. Это обезопасит вас от штрафов, которые может получить новый владелец перегоняя авто в свой регион или к месту жительства.
  2. Лучше заранее проверьте, не находится ли ваша машина в аресте у судебных приставов. Это поможет вам избежать проблем с покупателем, который не сможет поставить авто на учет.
  3. Если вы опасаетесь, что покупатель может отдать вам фальшивые деньги, то можете осуществить передачу денег в банке. Для этого попросите покупателя внести денежные средства на ваш счет. Если они фальшивые, то в кассе банка их не примут.
  4. Если принято решение регистрировать автомобиль сразу и вместе, то деньги продавцу должны быть переданы до момента регистрации.
Автор статьи: Рокотов Леонид

Автоюрист. Стаж работы 11 лет в судах общей юрисдикции по вопросам, связанным с возмещением ущерба от ДТП, с возмещением ущерба в порядке регресса. В настоящее время является старшим преподавателем на кафедре Гражданского процесса. Его колоссальный опыт и знания в этой области помогают читателям портала избежать необоснованных трат и рисков.

Автор статьи: Рокотов Леонид

Автор статьи: Рокотов Леонид недавно публиковал (посмотреть все)

Покупатель передает деньги продавцу, о чем продавец делает пометку в договоре купли-продажи.

Вопросы, которые позволяют проявить инициативу менеджеру

Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.

Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.

Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка. Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание. Если человек не исправится, его накажут рублём.

Прежде, чем брать инициативу на себя, продавец должен определить ключевые
желания и предпочтения покупателя. Лучше узнать о качествах машины, которые
подходят покупателю, чем о выгодных предложениях, скидках, которые связаны с
покупкой этой модели. В этом случае мы сможем создать у клиента мотивацию
встретиться еще раз. Обучение
руководителей и сотрудников автосервисов позволит увереннее брать инициативу.

•Что Вас зацепило в этой модели?

•Что показалось Вам наиболее интересным в этой машине?

•Какого результата от покупки Вы ждете?

•Вы предпочитаете светлые тона или Вам нужен только белый цвет?

•Где Вы будете ездить на машине?

•Какие детали должны быть обязательно?

•В чем должно быть отличие от Вашей предыдущей машины?

• Вы брали тест-драйв этой машины? Или захотели приобрести эту машину после
поездки на ней?

•У Вас есть еще варианты, которые Вы рассматриваете?

•Обратит больше внимания. Если он внесет больший вклад в помощь покупателю
при выборе машины, более качественно проконсультирует, предоставит
индивидуальные услуги

•Выявить настоящее желание покупателя. С помощью специальных вопросов,
можно определить приоритеты покупателя при выборе автомобиля и прояснить, что
именно ему нужно

Как увеличить продажи в
автосалоне? Достаточно уметь презентовать преимущества дилерского центра

•Более выгодные условия трейд-ин. Она позволяет продавцу заключить более
выгодную сделку. Покупателю позволяет купить товар по не завышенной цене, но
при этом избежать рисков торговли.

•Больше выбор

•Доступность. Вам могут доставить машину к метро

•Недалеко от нас располагаются автомобильные салоны хороших фирм, сравнение
автомобилей доступнее.

•Тест-драйв с выездом

https://www.youtube.com/watch?v=ytpressru

•более низкие цены на дополнительные услуги

•дополнительный год гарантии

•быстрое обслуживание

Что нужно знать продавцу автомобилей

 Развить эти преимущества в компании поможет обучение эффективному управлению автосервисом.

Продажа автомобиля без купли-продажи

Продавец может столкнуться со следующими неприятностями:

  • все штрафы, налоги и издержки будут по-прежнему приходить на его имя;
  • в случае если машина окажется на штрафстоянке, именно с вас будут взыскиваться задолженность.

У покупателя могут возникнуть следующие проблемы:

  • он не сможет поставить автомобиль на учет;
  • продавец в любой момент может заявить об угоне авто и покупатель останется и без денег, и без автомобиля, так как никаких подтверждений о собственности у него нет.

Просто заполните бланк в электронном виде и распечатайте его в 3-х экземплярах.

  • дата и место подписания; 
  • паспортные данные продавца и покупателя;
  • полные данные авто и ПТС; 
  • отсутствие обременений;
  • способ и сроки оплаты, а также передачи ТС. 

Все строки в договоре должны быть обязательно заполнены. Если какие-то из них остаются пустыми, проставьте прочерки. Это обезопасит вас от внесения в него данных без вашего ведома. 

Формирование у клиента намерения посетить ваш автосалон

  • Продавец перестает спрашивать и определять истинное
    желание покупателя, получив не правдивый ответ. Например, когда клиент говорит.
    Что сделал выбор только потому, что машина дешевая
  • Также нужно следить за тем, чтобы не поставить себя в
    неудобное положение.

•    Не нужно выяснять детали той темы, на которую
покупатель задал свой первый вопрос. Это могут быть даже вопросы о цвете, этим
не стоит интересоваться сейчас

•    Отсутствие вопросов на прояснение деталей. Задавая эти
вопросы, Вы ограничиваете выбор. Вы можете себя загнать в тупик, если спросите
о предпочитаемом цвете, а у Вас его не окажется. Не уточняйте, чтобы потом не
пришлось переубеждать покупателя.

Не стоит
обходить ответ на первый вопрос покупателя. Это ошибка 

• Продавец, не ответив на вопрос клиента, начинает переходить к следующему
этапу.

• Перед тем, как начать выяснять желания покупателя и приступить к поиску
мотивов, необходимо выслушать клиента и ответить на все интересующие его
вопросы.

Нельзя
допускать паузы в разговоре. Это ошибка

• Продавец просит немного подождать и начинает искать что-то в базе.

• Продавец заранее обговаривает четкое время, необходимое ему для того,
чтобы дать точный ответ. Здесь можно спросить покупателя о том, лучше Вам
перезвонить ему или же он готов подождать и не отключаться.

Нельзя использовать фразы с отрицательным смыслом

• Продавец начинает предложение с отрицания. Он может сказать о том, что машины нет у них в автосалоне, она доступна только под заказ. Причиной такого поведения является неуверенность менеджера в том ,что он может легко переориентировать клиента на автомобиль из наличия используя грамотные техники продаж.

• Лучше сказать тоже самое, но другими словами. В Вашей речи не должно быть
отрицаний. Можно не вспоминать про то, что машины нет в наличии, а сказать, что
Вы можете ее предоставить через определенное время. Эта фраза будет
подразумевать то, что Вы будете делать заказ, но не содержит отрицаний. Позже,
при встрече, можно обсудить условия поставки.

•    почему покупатель должен выбрать именно Ваш магазин

•   Что конкретно Вы сможете сделать для удовлетворения его
желания

Диалог дожжен начинаться с вопроса продавца, на который после отвечает
покупатель, далее уместно вставить поддержку и мотивацию встречи, а затем взять
инициативу.

Для начала можно спросить о том, брал ли покупатель тест-драйв автомобиля.

Если клиент ответит положительно, и вспомнит про скидку,

Вопрос продавца Ответ покупателя Поддержка Мотивация для
встречи
Захват инициативы
Да. Я хочу узнать о возможности скидки Понимаю Ваше желание сохранить деньги Мы сможем рассмотреть с Вами возможные варианты Вам интересно узнать, в каких случаях придется тратить деньги на
автомобиль?
Вы брали тест-драйв этого автомобиля? Да, пробовал. Меня не устроила шумоизоляция Согласен с Вами, это один из недостатков машины Но мы готовы исправить это. Вы можете приехать и оценить результат Чем еще Вы хотите дополнить свой автомобиль?
 
 
  Нет Я могу дать Вам возмо–жность протестировать автомобиль перед покупкой   Если согласитесь на тест-драйв, то выбрать подходящий вариант будет
намного легче, можем обсудить с Вами о дате теста при встрече
Какие у Вас ожидания на счет возможностей машины

Нужно найти противоречия в его рассуждениях и указать ему на них

•    «Нужный Вам автомобиль есть в наличии, но что Вам
мешает, та машина, которая вам нужна, у нас есть, но решиться приехать в
автосалон вам сложно. Что вас смущает? Что должно произойти, чтобы вы приняли
решение о встрече?».

•    Или: «Я могу ошибаться, но у Вас неуверенная интонация,
когда Вы говорите о своем выборе. Почему Вы сомневаетесь? Может быть, Вам
поможет личная консультация?»

Тренинг для представителей автобизнеса научит убеждать
клиентов. Если бюджета компании не хватает на индивидуальные занятия, то можно
организовать групповой, и стоимость
корпоративного тренинга для сотрудников автосалона ниже.

Снятие с учета при продаже автомобиля

Небольшие сложности возникают, если владелец хочет оставить себе номера и реализовывать авто без них. В этом случае ему необходимо прийти в ГИБДД до продажи авто, написать заявление о том, что он хочет оставить госномера и переставить их на другую машину. Ему выдадут новые госзнаки , а старый номер будет храниться в ГИБДД в течение 180 дней с момента подачи заявления. В течение этого времени необходимо обратиться в то же подразделение ГИБДД и поставить на учет новое авто с присвоением ему старых госзнаков.

При желании продавца или покупателя машину можно сразу же переоформить в ГИБДД, Даже в том случае, если новый владелец проживает в другом регионе. Для этого достаточно обратиться в отделение ГИБДД со всеми документами и договором купли-продажи автомобиля. Это будет несомненным плюсом для покупателя, так как убережет его от недобросовестного продавца. Ведь в случае регистрации автомобиль проверят и на угон, и на нахождение в залоге, и на штрафы.

Как оформить реализацию автомобиля в кредите?

Единственным исключением будет тот момент, что покупатель вряд ли сможет поставить авто на учет в течение 10 дней, ведь порой ремонт и восстановление занимают гораздо больше времени. Для того чтобы обезопасить себя от последствий (получение штрафов и налогов), можно обратиться в ГИБДД с заявление о прекращении регистрации на ваше имя.

Удачи на дорогах!

•    Если покупатель заинтересован только в минимальной
цене, нужно уточнить знает ли он, какие еще расходы на автомобиль могут
произойти после покупки. 

•    Если покупатель начинает сбивать цену и торговаться,
это значит, что он готов общаться неформально. Вам следует подстроиться и
говорить с ним на его же языке.

•    Чтобы не произошло недопонимания, не нужно озвучивать
стоимость со скидкой в телефонном разговоре. Предложите обсудить возможные
скидки при личной встрече.

•    Владимир, на конечную стоимость влияют некоторые
факторы, Вы сможете составить свое впечатление о них, только увидев автомобиль.
В какое время Вы готовы встретиться, сейчас или вечером? Я подготовлю
автомобиль к тест-драйву.

О продукте:

  • •тестирование машины
  • •консультация по выбору цвета
  • •выбор комплектации и дополнительного оборудования
  • • сравнение похожих моделей по наиболее важным критериям
  • • ограниченные сроки. Можно сказать клиенту, что осталась в наличии последняя подходящая модель

О деньгах:

  • •Обсуждение деталей кредита и страхования
  • •Специальные предложения
  • •трейд-ин предложение
  • •Обсуждение примерной цены
  • •Выбор машины, ее бронирование и предварительная оплата

•Больше выбор

1.  Уточнить серьезность намерений. Клиент отвечает, что рассматривает
только определенную марку.

2.  Объясняем свои конкретные действия для выполнения его желаний.
Нужно ответить на вопрос покупателя, который он не осознает: «Скажите, что Вы
будете делать, чтобы я смог найти подходящий вариант? Чем Вы отличаетесь от
конкурентов?».

•Уточняем период времени, который будет занимать поиск,

•Узнаем, в какую сумму нужно уложиться

•Определяем способ оплаты, возможность оплатить сразу или взять кредит.

•Обмениваемся контактами

Способ 3.  Говорим о том, что встреча в салоне станет полезной для
покупателя. Обсуждаем то, что будет происходить после встречи.

•Поможем разобраться с деталями кредита

•Проведем осмотр и оценку машины

•Определим допустимое состояние машины

•Вспоминаем все требования и желания клиента, сообщаем менеджеру, чтобы он
нашел подходящую модель

https://www.youtube.com/watch?v=ytaboutru

•Связываемся с коллегами по трейд ин

•Проверяем базу клиентов

•Знакомимся с некоторыми предложениями на специальных сайтах

•Созваниваемся с давними покупателями, которым пора сменить машину

•Интересуемся у сотрудников из отдела продаж статистикой, в которой
покупатель может ознакомиться со сведениями интересующего года

 4.  Назначаем точное место и время встречи с покупателем

Надеемся, что прочитав наши рекомендации, Вы стали больше понимать то, как правильно взаимодействовать с
клиентами в автосалоне.

Следующий шаг — оценить машину. Для этого нужно прошерстить объявления с похожими авто, позвонить по нескольким телефонам и пообщаться с работниками автосервиса, в котором вы обслуживаетесь. Проанализировав другие предложения, вы сможете узнать среднюю цену по рынку и, отталкиваясь от неё, выбрать свою с учётом преимуществ и недостатков вашего авто.

Даже две одинаковые машины одного года выпуска могут стоить по-разному. Всё зависит от состояния, пробега, комплектации и уймы других факторов. На итоговую стоимость влияют следующие критерии (при обсуждении цены с покупателем их можно и нужно использовать в качестве аргументов):

  1. Модель и год выпуска. Узнайте среднюю цену на модели этого года и отталкивайтесь от неё. Чем новее машина, тем выше цена.
  2. Пробег. Средний пробег за год — 10–15 тысяч километров. Если продаёте десятилетнюю машину с пробегом менее 100 тысяч километров, можно надбавить цену. При больших пробегах будьте готовы сделать скидку.
  3. Комплектация. Чем больше в машине различных опций, тем дороже она стоит. Конечно, при условии, что все навороты исправно работают.
  4. Тюнинг. А вот тюнинг практически не влияет на цену. По крайней мере, деньги, вложенные в инсталляцию аудиосистемы, антикрыльев и обвеса, вернуть вряд ли удастся. Разве что найдётся такой же ценитель.
  5. Страна-производитель. Если авто выпускалось на нескольких заводах и конкретная сборка ценится больше, то это ещё один повод увеличить цену.
  6. Объём двигателя и трансмиссия. Чем больше объём, тем дороже машина. Исключение составляют более удачные варианты моторов, которые ценятся выше. Автомат всегда дороже механики, хотя тут тоже всё зависит от практичности. Иногда отдают предпочтение более простой ручной КП.
  7. Количество владельцев. Очевидно, что, если машина была в одних руках, есть шанс продать её дороже.
  8. Наличие сервисной книжки. Поможет доказать, что автомобиль всегда своевременно обслуживался. Это хороший повод просить больше.
  9. Состояние кузова. Важный критерий, напрямую влияющий на цену. Если всё идеально, можно смело ставить цену повыше.
  10. Работа двигателя. Если есть какие-то проблемы, лучше сразу рассказать о них и снизить цену. Такое скрыть вряд ли получится.
  11. Состояние салона. Это первое, на что обращают внимание. Ухоженный, непрокуренный салон — отличный повод поторговаться за большую цену.
  12. Состояние подвески. Скрыть дефекты не выйдет. Так что, если есть недочёты, лучше не умалчивать о них и сделать небольшую скидку.
  13. Диски и шины. Хорошие легкосплавные диски не только делают авто привлекательнее, но и поднимают его цену. То же самое с запасным комплектом шин.
  14. Условия эксплуатации и хранения. Бережно эксплуатировавшийся и хорошо сохранившийся автомобиль будет стоить дороже. Если ваш именно такой, не стесняйтесь говорить об этом.
  • стоимость;
  • форму, порядок и сроки оплаты;
  • замену или сохранение номеров и страховки;
  • сроки передачи ключей.

Продавец может поставить вопрос о внесении предоплаты, но только вам решать, согласны вы на это или нет. Данная ситуация регламентируется статьей 487 ГК РФ.

Кроме того, прежде чем перейти к подписанию бумаг, важно проверить историю автомобиля. Практически вся необходимая информация содержится в паспорте транспортного средства (ПТС). В нем фиксируются: 

  • данные о бывших владельцах;
  • год выпуска, госномер, вин-код, номер кузова;
  • технические характеристики ТС.

Обратите особое внимание на то, что продавец при оформлении обязан предоставить вам оригинал ПТС. Если на руках у него имеется только копия, это повод задуматься. Конечно, не стоит сразу паниковать и отказываться от приобретения, но к проверке автомобиля в этом случае нужно подойти с особой тщательностью.

Не забудьте сверить номерные данные из ПТС с реальными данными автомобиля до оформления бумаг, а также посмотрите сервисную и гарантийную книжки. 

Финал встречи

Не способствует организации переговоров

Отсутствие конкретных предложений в словах продавца

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertiseru

 «Давайте запишем номера телефонов
друг друга, когда будет удачный момент, позвоните мне, встретимся»

Помогает встретиться

«При встрече мы обговорим возможные скидки, определимся с цветом и
организуем тестирование автомобиля. Давайте встретимся завтра в 6 вечера?

Что нужно знать продавцу автомобилей

Покупатель ответит положительно, если у него есть время, если он Вам
откажет, то сам скажет об удобном времени.

Если покупатель начнет отговариваться, то нужно спросить напрямую по поводу
оставшихся сомнений и попросить рассказать о них.

Чтобы понимать, как правильно продать автомобиль, нужно знать, как общаться с покупателем.

«Когда осмотр закончен, будьте готовы к тому, что покупатель начнет торговаться. Говорите, что автомобиль с пробегом, недостатки у него есть, и цена выставлена с их учетом. Укажите на преимущества машины, когда покупатель заметит дефекты. Например, он говорит: «Пороги – под замену, уступай 10 тысяч».

Когда покупатель согласился взять машину, возьмите задаток. Не нужно «придерживать» автомобиль. Если он и вправду понравился человеку, он не пожалеет 5-10 тысяч. А вы будете уверены, что автомобиль продан».

Итак, мы дошли до самого интересного и сложного этапа. Объявление заинтересовало покупателей, и они начинают звонить, торговаться и договариваться о встрече. Как себя вести, что говорить, что стоит и не стоит делать? Давайте разбираться.

В первую очередь надо быть уверенным в себе и разговаривать вежливо, но строго. Если покажете растерянность, есть риск, что покупатель откажется иметь с вами дело, приняв её за скрытность, или же, наоборот, будет действовать нахрапом и навяжет собственные условия.

Что нужно знать продавцу автомобилей

Заранее подготовьтесь и отвечайте на вопросы коротко и по сути, без лирических отступлений, которые могут вызвать у покупателя подозрения.

Если позвонившего интересует только цена, то это перекупщик, которого лучше сразу вежливо отшить. Он будет нагло торговаться и в любом случае за предложенную вами цену машину не купит.

Старайтесь подстроиться под покупателя при выборе места встречи и соглашайтесь на проверку машины в автосервисе, если он возьмёт на себя все расходы по диагностике.

При встрече не стоит без конца болтать, расхваливая машину. Сначала дайте покупателю спокойно рассмотреть авто. Когда у него появятся вопросы, он задаст их сам.

Не пускайте покупателя за руль, а лучше прокатите его сами.

Во время тест-драйва не стоит лихачить, показывая возможности авто. По закону подлости попадётесь полицейским или в машине что-то сломается.

Если покупателю всё понравилось и он согласен на сделку, обязательно берите задаток. Не поддавайтесь ни на какие уговоры придержать авто, а если человек отказывается давать задаток, то разворачивайтесь и уезжайте.

Как взять телефон клиента

•Спасибо за звонок. Я проверю базу данных и снова Вам позвоню через 5
минут.

•По какому номеру телефона Вас можно найти?

•Какой номер Вам удобнее использовать для переговоров: рабочий или личный?

•Я проверю, какие товары придут с поставкой. Скажите, пожалуйста, номер, на
который я смогу Вам позвонить

•Простите, мы торопимся. Давайте уточню наличие товара. На какой номер мне
перезвонить?

•Предлагаю определиться со временем встречи, и если что-то случиться, то Вы
позвоните.

•Будет неприятно, если Вы приедете издалека, а Ваш автомобиль уже будет
продан. Вы можете сказать мне свой номер телефона, чтобы я смог Вас поставить в
известность.

На специальных тренингах
продаж и обслуживания для персонала автосалонов  Вы
можете узнать еще больше способов и научиться их применять.

Причины для того, чтобы назначить личную встречу

•    Вы хотите уточнить юридическую безопасность продажи?
Тогда можете приехать и убедиться. Мы выписываем чек только на кассе и выдаем
качественно оформленный чек, следим за отсутствием ошибок в документах. Это
подтверждает, что мы совершаем легальную сделку.

•    Вам нужно купить машину, зная о ней всю ее историю?
Тогда у Вас есть возможность приехать к нам и прочитать все документы.

•    Вы хотите переоформить машину быстро? Приехав в наш
салон, Вы сможете сдать машину, и Вам не придется самому что-то решать. Мы
обсудим условия и поработаем с документами за Вас.

•    Вакс интересует цена машины в трейд ин? Вы хотите
узнать ее, как только закончите переговоры с продавцом? Я смогу пригласить
специалиста, в итоге Вы получили не только разбор деталей товара, но и
примерную оценку.

•    Заходите к нам, составим оценку автомобиля и посчитаем,
сколько еще нужно будет заплатить.

•    При встрече мы сможем обсудить рассмотреть еще варианты
машин с пробегом, найдем оптимальный вариант. Стоимость сильно зависит от
уровня амортизации, главное, что Вас устраивала выбранная модель.

https://www.youtube.com/watch?v=upload

 Обучение менеджеров по
продажам автомобилей позволит быстро находить причины для встречи и
уверенно их предлагать.

тренинг для продавцов автосалона
тренинг для продавцов автосалона
Оцените статью
Помощь автомобилисту